Есть странное мнение, будто отзывы на сайтах не читают. Их можно написать самому, а потому и доверия нет. Наслушавшись таких вот дилетантских советов, предприниматели не заморачиваются с этим вопросом и теряют, теряют, теряют клиентов.
Вот вам небольшой эксперимент.
Подумайте, какой товар вы планируете приобрести в ближайшее время? Допустим, это утюг. Заходим в гости к дядюшке Google и пишем в поисковой строке слово «утюг». Сразу же робот предлагает нам самые популярные запросы с этим словом, естественно следом за товаром должен идти бренд, выбираем из выпадающего списка Philips, ставим пробел, и что мы видим? Первым пунктом идет видимо самая популярная модель, а вторым «утюг Philips отзывы». И так будет с любым товаром и любой услугой, если не верите, можете «поиграться». Что это значит?
Люди не только читают отзывы на сайтах, они сами их ищут перед тем, как кому-то заплатить деньги.
Например, на нашем сайте Школы статейного бизнеса «TextUnique» раздел с отзывами – вторая по популярности страница. Плюс ко всему, «самописные» отзывы в 90% случаев легко отличить от реальных. Компании, которые дорожат своей репутацией, подобной глупостью не занимаются, и покупатели это понимают. А теперь давайте о горячем.
Как же превратить обычный отзыв клиента в продающий?
Для начала его нужно правильно запросить. Даже если вы не делаете это персонально, обычного призыва на сайте «Оставьте отзыв!» и формы для его отправки недостаточно. Если вы желаете увеличить объемы продаж за счет мнения своих довольных клиентов, задайте нужные вопросы.
В противном случае 90% отзывов будут в виде:
«Спасибо мне все понравилось!»
«Классно, оперативно сработали ребята»
«Спасибо, буду обращаться еще…»
Подобные заявления ни о чем не говорят, важно, чтоб отзыв был развернутым, а значит:
- Почему вы решили обратиться в нашу компанию?
- Какие ваши проблемы были решены при помощи нашего товара, продукта, инструмента?
- Во сколько раз удалось вам увеличить прибыль в интернет-магазине?
- Сколько вы сэкономили на рекламе с нашим инструментом?
- Что можете сказать о службе доставки и работе наших менеджеров?
И так далее. Вы ведь решаете какие-то проблемы своей целевой аудитории, вы ведь даете какую-то выгоду своим клиентам, вот об этом и интересуйтесь.
Задайте 5-7 правильных вопросов и уже на этом этапе ваши отзывы будут продавать гораздо больше.
А вот теперь начинаем усиливать мнение счастливых покупателей.
Мы будем редактировать отзыв. Сразу хочу отметить, не переписывать, не добавлять каких-то своих мыслей, только вносить правки в структуру, кое-что удалять, кое-что выделять. Поехали...
- Один отзыв должен максимально ярко доносить одну выгоду
То есть все мнение должно быть пропитано одним фактом. Это совсем не значит, что нужно удалить какие-то другие приятные пункты, наоборот, их наличие пойдет только в плюс, но они должны дополнять отзыв, быть теплым фоном для какой-то одной выгоды. Например…
Вы читаете отзыв и видите, что покупатель в первую очередь доволен увеличением продаж, дает конкретные цифры, значит, именно эта выгода будет заложена в уже готовое и отредактированное мнение.
В следующем отзыве покупатель обращает внимание на быструю доставку, в следующем на толковую консультацию менеджера и так далее. Чтобы отзывы работали, каждый нужно завязать на конкретную выгоду.
- Обязательно пишем к отзыву заголовок
Это мини-текст, и чтобы его читали, важно привлечь внимание. В данном случае придумывать ничего не нужно, берем главную выгоду из первого пункта и заголовок готов.
Например:
«Заработал дополнительные 500 рублей с каждого своего клиента…»
«Доставку сделали за 2 часа!»
«Подписная база увеличилась на 32%»
Очень здорово в заголовке работают цифры, собственно, они везде хорошо работают, так как люди любят конкретику. Поэтому, когда запрашиваете отзыв, интересуйтесь о результатах в цифрах.
В чем еще преимущества заголовков?
Они облегчают посетителям поиск нужной информации. Допустим, у вас 20 отзывов, все разные, заголовков нет. Человек начинает читать все подряд, хотя на самом деле ему важны выгоды, которые вы разместили 14-м и 16-м по счету, и он до них просто не дошел. Это не значит, что он сразу покинет сайт, просто вы упустили возможность убедить человека, что в состоянии удовлетворить его потребности.
Давайте на примере. Допустим, я хочу купить iPhone, для меня важны следующие условия:
- Доставка в тот же день
- Помощь в закачке нужных мне приложений
- Помощь в копировании адресной книги
Все! Мне абсолютно не важно, как меня встретят, как меня проконсультируют, сколько я переплачу или сэкономлю. Я захожу в раздел отзывов и читаю следующие заголовки:
«Утром заказал, а вечером уже привезли!»
«Мне консультант уделил целых 40 минут еще и рассказал, как получить дополнительную скидку»
«Телефоном доволен, гарантии, коробка, гарнитура – все в порядке»
«Вот так сервис! Курьер помог закачать нужные приложения, перегнал контакты и обрезал карту»
То есть я читаю только первый и четвертый отзыв и экономлю уйму времени. Не было бы заголовков, я может и не дошел бы до четвертого, а если бы он был десятым по счету, точно не прочитал бы.
- Удаляем воду
Часто покупатели пишут отзыв на эмоциях, они настолько довольны, что хотят рассказать сразу и обо всем. В результате получается много лишней информации, за которой теряются важные факты.
- Постскриптум
Это одна из читаемых частей не только отзыва, но и вообще любого текста. Частенько посетители читают по диагонали, но в заголовке и постскриптуме вычитывают каждое слово. Именно поэтому самые ударные моменты отзыва нужно помещать в эти составляющие.
Однако…
Я не рекомендую злоупотреблять аббревиатурой «P.S.» в конце каждого мнения. В одном просто выделите постскриптум жирным, во втором – курсивом, в третьем напишите «Итак» или «В итоге». Иначе, все они будут написаны, как по шаблону.
- Разбейте весь отзыв на небольшие абзацы (3-5 строчек)
Причем важно не просто перенести строку, нужно сделать строчный пробел.
Вот такая простая редактура отзыва и изначально правильно поставленные вопросы, позволят убеждать посетителей вашего портала в том, что вы лучшие.
P.S.: Никогда не пишите отзывы о своих услугах или товарах самостоятельно. Как минимум, это не солидно, как максимум – не вызывает доверия. Поделитесь, приходилось ли Вам уже редактировать отзывы, и какой чек-лист вы использовали при корректировке?
Автор: Артур Будовский
«Я не пишу тексты за деньги. Моя цель решить вашу проблему». «Я не пишу тексты за деньги. Моя цель решить вашу проблему». «Я не пишу тексты за деньги. Моя цель решить вашу проблему». «Я не пишу тексты за деньги.»